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Como um vendedor externo pode potencializar resultados

vendedor externo

Antes do advento das ferramentas de webconferência, ter uma equipe de vendas era sinônimo de contar com um time com vendedor externo.

Hoje em dia, no entanto, os representantes podem facilmente conversar com clientes em potencial do outro lado do estado, do país e até mesmo do mundo, sem ter que deixar o escritório.

Mas isso significa que ter um vendedor externo perdeu todo o seu valor?

Embora as vendas internas estejam crescendo a um ritmo muito mais rápido do que as externas, ainda há uma necessidade real em alguns setores de uma boa venda cara a cara — especialmente no mercado distribuidor.

Para ajudar você a navegar pelo mundo das vendas externas, compilamos um guia abrangente com o que é preciso saber para potencializar seus resultados. Acompanhe!

O que são vendas externas?

Vendas externas é a venda de produtos ou serviços pelo pessoal de vendas que sai para o campo para se encontrar com possíveis clientes.

Profissionais externos de vendas tendem a trabalhar de forma mais independente, fora de um escritório formal e de um ambiente tradicional de equipe. Eles viajam para atender novos clientes cara a cara, bem como para manter relacionamentos com os já existentes.

Um vendedor externo gasta a maior parte de seu tempo encontrando leads e clientes pessoalmente.

Vendas internas x Vendas externas: qual a diferença?

Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Os representantes externos, por sua vez, tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos.

Os representantes internos contam com telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes, enquanto os representantes externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para se qualificar, identificar necessidades, apresentar valor e negociar.

Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, ele deve conduzir um certo nível de atividade — ligações feitas, reuniões realizadas, propostas enviadas e assim por diante.

Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Como ele se desloca com frequência, seus dias são tudo, menos regulares. Os representantes externos geralmente têm mais autonomia (sem mencionar que seu gerente acaba os vendo com pouca frequência, como apenas uma vez por mês ou trimestre).

O que faz e quais são as habilidades de um vendedor externo?

Um vendedor externo vende produtos, bens e serviços aos clientes. Ele trabalha com os clientes para descobrir o que querem, criar soluções e garantir um processo de vendas tranquilo.

O foco também é encontrar novos leads de vendas por meio de “cold calling“, diretórios de negócios, indicações ou visitando clientes novos ou existentes. Para isso, esses profissionais precisam ter as seguintes habilidades bem desenvolvidas:

– Habilidades de atendimento ao cliente: os representantes de vendas precisam falar de maneira amigável com os clientes e potenciais clientes, ouvindo o que precisam e ajudando a comunicar opções que possam ser benéficas para eles e para sua situação;

– Habilidades de comunicação: o vendedor externo precisa descrever aos clientes os diferentes recursos de um produto, responder a quaisquer perguntas que possam ter e comunicar porque ter o produto seria benéfico para eles;

– Flexibilidade: o vendedor externo pode ter que trabalhar longas horas, noites ou fins de semana, portanto, ser flexível com o cronograma é fundamental para o sucesso nessa carreira;

– Persistência: o vendedor externo não faz todas as vendas e, às vezes, um cliente pode ser rude ou desrespeitoso. Ser capaz de se recuperar, ter uma atitude positiva e continuar em frente é importante nesse tipo de trabalho.

Um vendedor externo definitivamente precisa ter conhecimento extenso sobre o produto ou qualquer coisa que ele esteja vendendo, e é mais bem-sucedido quando é hábil em falar com pessoas e experimentar várias táticas de vendas.

Em algumas empresas, os representantes de vendas externos são obrigados a aprender táticas de vendas específicas — por isso, o treinamento é importante, para que eles saibam a melhor maneira de vender os produtos do seu atacado.

Como potencializar os resultados com o vendedor externo?

Muitas organizações modernas ignoram as vendas cara a cara em favor de sua irmã mais nova, as vendas internas. Isso é compreensível, pois um vendedor externo realmente pode ser mais caro do que uma equipe interna.

No entanto, mais barato nem sempre é melhor. Se você é uma empresa B2B ou vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de vendas externas.

Afinal, quantos e-mails de vendas você ignora diariamente? Você responde, ou dá atenção a todas as chamadas que recebe?

Um vendedor externo pode gerar mais interações humanas e criar fortes relacionamentos com o cliente. De fato, segundo a Hubspot, 95% das pessoas concordam que as reuniões face a face são essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo.

Sua equipe de vendas externas pode ser sua maior despesa ou maior fonte de receita. Para otimizar seu desempenho, use essas estratégias:

1- Saiba escolher seus vendedores externos

O alto custo de uma equipe de vendas externa pode ser o maior obstáculo para a receita de vendas. Felizmente, existem algumas áreas em que a aplicação da estratégia torna esses custos insignificantes:

– Contrate os melhores candidatos: contratar os representantes certos é crucial. A rotatividade de funcionários é uma das maiores despesas nos negócios, especialmente quando esses são representantes de vendas. Pergunte sobre as qualidades que eles usam no campo e incorpore-os como padrões em seu processo de contratação;

– Treine seus representantes: treinamento de vendas é, muitas vezes, esquecido quando se considera como cortar custos. Parece uma despesa, mas na verdade é um investimento. O treinamento em vendas consultivas melhora o desempenho e cria mais negócios no futuro, além de ser uma maneira econômica de ensinar habilidades de vendas e conhecimento sobre produtos;

– Forneça-lhes tecnologia: adaptar a tecnologia para o seu processo de vendas é como dar a todos os superpoderes da equipe. A solução certa ajuda seu vendedor externo a concluir um trabalho mais rápido, para que possa se concentrar em atender clientes e fechar mais negócios. Maior produtividade leva a custos mais baixos.

2- Modernize seu processo de vendas

Atualizar sua tecnologia não é apenas uma maneira inteligente de cortar custos, mas, também, aumenta as vendas. Você pode erradicar as dificuldades do dia a dia de sua equipe de vendas externas enquanto melhora as interações.

– Promover a transparência: a transparência é motivadora. Se o resto da sua equipe puder ver quantas reuniões seu representante de vendas está definindo, elas tentarão com mais afinco. Esta é uma maneira amigável de promover a concorrência e a comunicação. Invista em um “placar” para o escritório e veja os números dispararem;

– Acompanhe as análises da sua equipe: um bom treinador monitora os pontos fracos de seus jogadores. Um software de controle da equipe permitirá que você mergulhe profundamente no desempenho dos colaboradores. Acompanhe as suas reuniões, rotas, negócios fechados e oportunidades perdidas para ter uma visão precisa do seu potencial inexplorado;

– Implementar tecnologia de vendas: as ferramentas de roteamento de vendas são projetadas para lidar com o trabalho pesado dos vendedores. Navegação, planejamento e organização são obstáculos diários para sua equipe. Uma vez eliminados, seus representantes terão mais tempo para se concentrar nos aspectos centrais de seu trabalho — aqueles que tornam sua empresa lucrativa.

3- Incentive o sucesso da equipe

A estrutura de incentivo da sua organização é a maior influência no desempenho da sua equipe de vendas externas, e também diz muito sobre como você deve configurá-la para ter sucesso.

O plano de remuneração da equipe de vendas é a maior despesa para a maioria das empresas, portanto, precisa ser gerenciado com cuidado. Os incentivos corretos promovem um forte funil de vendas e facilitam o trabalho de todos.

– Criar uma estrutura de incentivos com várias camadas: uma estrutura de incentivos com várias camadas é a melhor solução para motivar os vendedores em todos os níveis de habilidade. Incentivos multicamadas permitem que os “core performers” (representantes que realizam vendas consistentes, mas de baixo valor) busquem alvos alcançáveis, melhorando o desempenho entre uma gama maior de funcionários;

– Recompensar a velocidade de vendas: a velocidade de vendas traduz o tempo para que sua equipe feche negócios. Uma alta velocidade de vendas encurta seu ciclo e libera recursos: é um sintoma de uma equipe de vendas de alto desempenho. Portanto, ofereça recompensas aos seus representantes que fecham negócios com mais rapidez.

– Incentivar a geração de leads: as referências de clientes atuais fecham a uma taxa muito maior, e elas são normalmente pré-qualificadas e semelhantes ao seu cliente ideal. Recompense os representantes que geram suas próprias referências.

4- Alinhe vendas e marketing para leads de qualidade

Se seu vendedor externo gasta tempo com leads desinteressados, ele está desperdiçando energia e tempo na empresa. É muito mais eficaz implementar um sistema de qualificação, filtrando leads não qualificados em uma campanha estimulante até que eles estejam prontos para comprar. Esse é um grande benefício de alinhar seus departamentos de vendas e marketing.

– Qualifique leads com inbound marketing: qualifique leads rastreando o conteúdo que eles visualizam antes de interagir com sua equipe de vendas. Os leads que visualizam a página de preços são muito mais qualificados do que aqueles que não fazem pesquisa alguma. Verifique se sua equipe de vendas externa está interagindo apenas com leads que foram educados e demonstraram interesse;

– Crie campanhas de promoção de leads: os leads que não estão prontos para comprar ainda são valiosos. Uma campanha estimulante mantém contato com esses leads, os educando sobre seus problemas e lembrando de sua solução. O marketing pode desenvolver campanhas segmentadas para seus leads não qualificados e fornecê-los à sua equipe de vendas quando eles estiverem prontos para comprar;

– Acompanhe os leads pelo ciclo de vendas: seu ciclo de vendas também é uma jornada para os clientes. À medida que mudam de lead para cliente, o relacionamento com a sua empresa muda. Verifique se eles estão recebendo o apoio de que precisam em todos os estágios. Definir a jornada dos clientes ajuda você a saber quando acompanhar e fornecer recursos adicionais para os leads. Incentive sua equipe de vendas a atualizar os dados dos clientes para que sua estratégia continue relevante.

5- Melhore o enriquecimento de dados com o software de gestão certo

O CRM médio tem uma má reputação por ser demorado e tedioso de manter. Uma batalha natural surge entre a equipe de vendas e a gerência, à medida que o vendedor externo interage com o CRM o mínimo possível, e os gerentes exigem mais e mais dados do campo.

O enriquecimento de dados melhora a qualidade do chumbo, levando a um aumento na produtividade das vendas. A melhor cura para isso é adaptar um software fácil de usar em campo e simplificar os relatórios gerenciais. Atualizar um CRM tradicional leva tempo — que muitos de seus representantes não têm quando correm entre os compromissos.

– Forneça treinamento: sua equipe de vendas tem muito mais probabilidade de usar um software simples do que um complexo, mas até mesmo esse vem com uma curva de aprendizado. Use sessões de treinamento regulares para incentivar sua equipe de vendas a conhecer e saber usar sua tecnologia. Elas também lembram sua equipe de vendas da importância dos dados coletados;

– Ativar atualizações para dispositivos móveis: não faça seus vendedores esperarem até que estejam de volta ao escritório para atualizar o software – eles não vão fazer. Os dados atualizados no campo são muito mais precisos e consistentes, portanto, permita que seus representantes os coletem em tempo real. Seu programa deve ter uma maneira de inserir dados de um dispositivo móvel. Certifique-se de que toda a sua equipe saiba como fazer isso e o faça habitualmente.

Normalmente, uma equipe de vendas externa é necessária para obter transações complexas. Com as ferramentas certas, você pode compensar os custos gerados e alavancar seus benefícios. Por isso, conheça o maxVenda, a plataforma completa da Máxima para a sua equipe de vendas, e veja como ele pode ajudar a potencializar seus resultados!