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6 motivos para comparar preços com seus concorrentes

comparar preços

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Comparar preços com a concorrência é uma prática extremamente recomendável, tanto que chega até a ser necessário. Vamos pensar juntos por um momento: de onde vem a sua precificação?

Com base em que você identifica quais são melhores os preços? Como você sabe qual será a recepção dos seus clientes?

Se não você não comparar os preços, as respostas para essas perguntas terminam ficando superficiais, algo que você simplesmente não pode aceitar no seu negócio, que se beneficia da profundidade das análises realizadas.

Preço é coisa séria. Se você ligar a TV e esperar por um comercial, a primeira coisa que vai saltar à tela são os preços de alguma loja. Isso porque, por mais que o marketing vá muito além de quem tem o melhor preço, o instinto básico de todos os consumidores é comprar mais barato, ou com o melhor custo x benefício.

Mas veja bem: não é comprar o produto mais barato de todos, mas, sim, comprar a marca desejada a um preço mais baixo que o da concorrência. É o teorema do bom negócio, e, com ele, começamos o artigo.

Todo mundo quer fazer um bom negócio

Vamos pensar como um varejista por um momento: você tem uma loja e está decidido a abastecê-la com um aspirador de pó da marca X. Você não compraria a marca Y nem que ela estivesse bem mais barata, pois já se decidiu pela primeira e sabe que ela é a mais indicada para os seus clientes.

Então, no caso de duas marcas diferentes, o preço não é o principal motivador da compra. Mas e se, ao comprar, você decidisse comparar preços em três atacadistas diferentes? É aí que você percebe que o mesmo produto da mesma marca está mais barato no segundo. É o bom negócio: essa será a loja que você vai comprar.

Tudo bem, existem outros fatores que influenciam a compra de um determinado produto, como garantia, frete, condições de pagamento, etc. Porém, essas questões costumam ser bastante similares no atacado, sendo que o preço é o tira teima final para a compra.

Por que você deveria comparar preços com a concorrência?

Se você não comparar preços, não vai saber qual é o praticado na concorrência. Assim, seu atacado acaba fazendo a precificação do jeito comum: a soma dos custos fixos e variáveis com a sua margem de lucro, que resulta no mark up. Identificado esse valor, é possível saber até quanto você pode cobrar.

O ato de comparar preços é muito menos operacional e mais análise de mercado. Não adianta querer praticar preços acima do mercado, pois as vendas não vão vir. Da mesma forma, se ele estiver abaixo demais, você pode até vender bem, mas não vai ter a mesma margem de lucro do que outros atacadistas. Isso é problemático, pois a saúde do seu negócio fica comprometida a longo prazo.

Hoje é muito fácil comparar preços

Mais um argumento a favor de comparar preços: o cliente faz esse trabalho, e ele vem se tornando mais fácil a cada dia que passa.

Com uma simples pesquisa nos diversos atacadistas em que ele é cadastrado, seu cliente é capaz de comparar preços em dezenas de lojas. Sim, esses são preços do e-commerce B2B, que em algumas ocasiões são mais baixos, mas eles servem de base para que o cliente atinja um outro nível de questionamento: se estiver muito mais caro com você, ele desiste.

Por que você deveria comparar preços com a concorrência, mesmo online?

Então, comparar preços na concorrência deve, inclusive, considerar a web também. É possível que você não consiga oferecer os mesmos preços, mas eles servem de base para que saiba até onde deve ir.

Comparar preços com a concorrência é entender sobre seu mercado

A saúde do seu negócio é determinada por vários aspectos: o financeiro, o organizacional, o motivacional, etc. Todos eles têm um potencial “make it or break it”, ou seja, eles podem te levar a um sucesso extraordinário ou… bem, o contrário disso.

Ao mesmo tempo, existe um outro lado da saúde do negócio que também precisa ser explorado: é como você se relaciona com o mercado, o quanto você está de acordo com ele ou completamente discrepante. E isso diz muito sobre os seus próximos passos.

Comparar preço com a concorrência é um exercício nesse sentido, de entendimento do mercado.  Você precisa acompanhá-lo, precisa saber como ele está se desenvolvendo, se está crescendo, diminuindo, em baixa sazonalidade ou alta: isso influencia – ou deveria influenciar – nos seus preços, que são uma reflexão do mercado como um todo.

E tudo isso pode parecer muito abstrato, mas na verdade é bem prático. Se você percebe que os preços estão caindo mês a mês, é hora de tentar entender porque isso está acontecendo. O mercado pode estar em refração, o que tem consequências que vão muito além de como você precifica: para se preparar para as quedas contínuas, talvez seja necessário elaborar planos de contingência, como cortes de custos, dissolvimento de departamentos e setores, arrocho de orçamento, etc.

Por que você deveria comparar preços com a concorrência para entender o mercado?

O mercado não é explicitado somente pelos preços da concorrência, mas esse seria um grande KPI para análises da sua saúde.

Estar de olho nas movimentações de precificação te prepara para movimentos favoráveis do mercado e aqueles outros, nem tão favoráveis assim. É um exercício de planejamento e consciência, que deve ser realizado enquanto o negócio durar.

Comparar preços com a concorrência é ótimo para novos negócios

Vamos dizer que você está começando agora no atacado. Esse pode ser o seu primeiro negócio ou a sua empresa simplesmente está crescendo e decidiu entrar de cabeça na distribuição. Como definir quais são os preços ideais para uma competição saudável?

O melhor a se fazer é comparar preços com a concorrência. Essa é a maneira de entender o quanto você pode ser agressivo no mercado, se assim decidir. Como definir o que é uma postura expansionista e forte se você nem ao menos conhece os indicadores básicos que já estão definidos na região, como o preço?

Esse é um ponto em que comparar preços exerce sua maior força. Empresas são conhecidas pelas suas políticas fortes ou apaziguadoras de acordo com o que elas representam para a concorrência, e vice-versa. Sendo assim, o preço fala alto nessa hora.

Por que você deveria comparar preços com a concorrência para começar um negócio?

Para entender onde você se posiciona no mercado e definir onde quer se posicionar. O preço define seu grau de competitividade. Se ele for alto demais, você não causa muito impacto, mas se for muito mais baixo do que o praticado, pode ser até acusado de concorrência desleal.

Isso diz muito sobre o negócio, até mesmo no ponto de vista emocional, que já entra um pouco no marketing. É proveitoso para os clientes comprarem com o menor preço da região, mas sempre há o risco de ser agressivo demais e, por isso, não preferível.

Comparar preços te ajuda a entender as sazonalidades

Você não precisa conhecer os preços dos seus concorrentes para saber qual é o período de alta e baixa movimentação dos varejistas e os seus períodos de reabastecimento. Mas ao mesmo tempo, comparar preços com a concorrência permite entender como as outras lojas reagem à queda de compras.

Os preços caem como um todo ou são feitas promoções pontuais em alguns dias da semana? Alguns produtos ficam mais baratos e outros mais caros? Isso é sinal de compensação da margem de lucro, o que também é um comportamento interessante de se imaginar.

A sazonalidade é uma grande inimiga do atacado. Seja porque você vende produtos específicos ou porque o mercado todo dá uma esfriada, lidar com ela requer estratégias contundentes.

Por que você deveria comparar preços com a concorrência para começar um negócio?

Se você tem dúvidas do que fazer com o seu preço na sazonalidade, o consenso do mercado vai te ajudar a entender, e ele se torna evidente ao comparar preços com concorrentes.

Avançar no mar das sazonalidades sem uma bússola pode trazer problemas até nas épocas de alta. Se há a necessidade de faturar o suficiente para lucrar e também para cobrir o mês anterior, a pressão se torna muito maior.

Preço bom para manutenção da imagem

Sim, preço discrepante pode machucar sua imagem. Se ele for alto demais e continuar sendo, logo se espalha que não há benefícios em fazer negócios com você. Ou seja, o varejista entende que todos os seus preços sempre vão ser mais caros do que os dos outros atacadistas. E aí não há ações de merchandising, frete mais barato ou parcelamento em 2 vezes a mais que vão resolver.

Isso nem precisa ser verdade: você pode ajustar preços o quanto quiser depois, mas uma vez que seu cliente chega a essa conclusão, é difícil ganhá-lo de volta.

O barato demais também apresenta problemas. Imagine que você venda uma certa marca que estipula um valor sugerido para o seu produto. Colocar um abaixo pode ferir não só a sua imagem, mas a da própria marca. Isso traz alguns problemas que podem culminar no término da sua parceria.

Por que você deveria comparar preços com a concorrência para manutenção da imagem?

Exatamente para isso: a manutenção da sua imagem como atacadista distribuidor.

Você quer se inserir no mercado como uma empresa não muito cara nem barata demais. Qualquer inferência sobre o seu preço deve ser feita com o viés da justiça: ele é justo em relação aos seus benefícios e ao mercado?

Assim, você se insere de forma neutra e pode trabalhar o seu marketing com terreno livre para ser o que quiser.

Como comparar preços com seus concorrentes?

O trabalho não é necessariamente árduo, mas ele tem alguns truques que são aperfeiçoados ao longo da sua trajetória como pesquisador.

Primeiramente, é necessário definir quem são os seus concorrentes. Se seu negócio é pequeno, não adianta comparar preços com grandes cadeias de atacadistas, pois vocês podem até atuar em segmentos próximos, mas têm realidades completamente distintas.

Identificar a concorrência, então, é um trabalho regional, local. Quem representa perigo para você, resguardadas as proporções? Grandes cadeias de supermercado são, sim, concorrentes de pequenas mercearias, mas pelo seu potencial de vender para o mesmo público na região onde você se encontra. Da mesma forma, grandes cadeias de atacadistas distribuidores e atacarejos são seus concorrentes, mas somente se eles fazem negócio na sua região. Tudo certo? Agora é a parte mais interessante:

Trabalhando a pesquisa de preços em campo

Quando for possível pesquisar, pesquise. Os materiais publicitários dos seus concorrentes devem ter destino certo: a sua caixa de entrada.

Se não há materiais publicitários, é hora de ser criativo. Associações de atacadistas da região congregam em reuniões os principais players, e discussões sobre a precificação não são raras. Esse é um ótimo momento para angariar informações.

Também é interessante abordar varejistas com parcerias com seus concorrentes e ver quais preços eles podem te informar em uma conversa informal. Essas informações, porém, não podem ser tidas como 100% factuais.

E, é claro, há o método mais “boa praça”, mas também bastante incerto: pergunte para o dono e discuta abertamente as questões de preço. Mas, nesse ponto, é necessário ter cuidado redobrado, pois uma abordagem mais incisiva pode te colocar em maus lençóis até juridicamente.

Se for o caso de vendas para licitações, a melhor maneira de entender a precificação é visitar pessoalmente todos os pregões e anotar os preços sendo ditos. Porém, esses preços estão relacionados somente à realidade atual, e não dizem respeito ao que é praticado para varejistas em geral.

Comparar preços com seus concorrentes não é difícil, só dá um pouco de trabalho, pois é um serviço que nunca vai acabar enquanto suas operações como atacadista distribuidor estiverem operando.

E como estamos falando de preços na distribuição, encontramos a maneira perfeita para te fazer gastar menos e, consequentemente, ter melhores preços. Vamos descobrir no próximo artigo?