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Como alinhar as equipes de trade marketing e comercial?

trade marketing

O trade marketing e as vendas precisam estar cada vez mais alinhados nas empresas modernas.

Não é mais possível ver e gerir equipes pouco conectadas, especialmente porque a concorrência não para de se sofisticar e, também, por conta do alto grau de inteligência que os negócios exigem atualmente.

Neste artigo, vamos refletir sobre a importância da integração destes departamentos, seus processos e ferramentas. Acompanhe.

Confira também as nossas dicas em vídeo:

O papel do trade marketing dentro da estratégia empresarial

Por definição, o trade marketing é uma disciplina de marketing mais ampla, que visa a aumentar a demanda com parceiros da cadeia de suprimentos, como representantes, varejistas ou distribuidores, em vez de, apenas, no nível do cliente.

Ao fazer trade marketing, a empresa está trabalhando para garantir fornecimento e disponibilidade consistentes de sua linha de produtos para o consumidor final. Incentivos são dados aos intermediários para uma promoção efetiva e estímulo às vendas.

É papel do time de trade marketing, portanto, estabelecer um relacionamento de proximidade com os intermediários, criar promoções, peças publicitárias, eventos e ações de propaganda para serem trabalhados conjuntamente ou para fornecer aos intermediários.

Se o time comum de marketing atua para identificar, atrair e conquistar o consumidor final, os clientes dos profissionais do trade marketing são as empresas que ajudam os produtos da marca a chegarem às mãos do público.

A intersecção entre trade marketing e comercial como estratégia para alavancar resultados

Nem todas as empresas, contudo, já perceberam que o trade tem muito a acrescentar para alavancar seus processos de vendas. E isso só é possível quando há uma perfeita sinergia entre os dois times, da mesma forma como a estratégia global de marketing deve ser integrada às vendas.

Aqui estão algumas vantagens da integração:

Negociações melhores

Quando há intersecção entre os departamentos, as ações dos promotores de vendas nos PDVs, por exemplo, estão devidamente pensadas para facilitar o fechamento de negócios entre os vendedores e os lojistas. Oferecer o serviço de um promotor passa a ser um argumento de venda, ao mesmo tempo em que ajuda a alavancar resultados.

Mais conhecimento sobre os consumidores

Outra grande vantagem do alinhamento das equipes de trade marketing e comercial é o ganho de inteligência competitiva.

Na prática, os vendedores conseguem obter mais detalhes sobre o comportamento dos consumidores com os profissionais de trade marketing, que são os que têm um contato mais analítico com representantes e lojistas, por exemplo.

Ao compreender onde os compradores alvo podem ser encontrados e, criticamente, como podem ser influenciados, o time comercial tem condições de priorizar canais, definir mix de produtos por região, por exemplo, e intensificar as vendas de determinados itens.

Facilidades para precificar

Ainda sobre a inteligência competitiva, com trade marketing e comercial atuando conectados, é possível trabalhar o valor dos produtos fornecidos para além da tradicional equação “custos + margem de lucro”.

O valor da marca pode ser melhor entendido pelos vendedores quando a estratégia de trade marketing é bem explicada a eles — e vice-versa. Isso muda tudo na hora de contornar objeções nas negociações, por exemplo.

O que fazer para alinhar o trabalho da equipe de trade marketing com o comercial?

Agora que já vimos que a integração entre trade marketing e comercial pode gerar excelentes resultados, vamos ver três passos básicos que você pode dar para realizá-la no seu negócio:

1- Defina papéis e aproxime as equipes

O início de tudo é a aproximação das duas equipes. As lideranças precisam sentar e traçar estratégias comuns, mas também devem comunicar de modo a gerar engajamento entre os profissionais.

Se o comercial já tem bem definido que vendedores e seus auxiliares trabalham na prospecção e no relacionamento com os clientes, ele também precisa saber que o trade marketing tem uma hierarquia estabelecida.

Demonstre claramente quem é o coordenador de trade marketing (responsável por criar e gerir estratégias da área), os analistas (que executa os planos de ação) e o promotor de vendas (que tem contato direto com o público diretamente no PDV).

Em seguida, estabeleça maneiras de colaboração mútua. Isso fará as pessoas criarem uma cultura de entrosamento, intercâmbio de ideias e ajuda.

2- Foque no promotor de vendas para ser a ponte entre o comercial e o trade marketing

A figura do promotor de vendas é fundamental. Ele é o elo de ligação entre a estratégia de trade marketing e o time comercial.

Em algumas empresas, o promotor faz parte da área de vendas; na maioria delas, integra o time de trade marketing. Não importa: o que realmente conta é que o promotor auxilie a equipe comercial com informações, que seu discurso esteja alinhado com o dos vendedores e, principalmente, que ofereça insumos para que a área de vendas conheça bem o público consumidor tanto quanto os representantes e distribuidores.

3- Insira tecnologia na estratégia de integração

Por fim, mas tão importante quanto os outros passos, é fundamental equipar vendedores e promotores de vendas com uma aplicação sob medida para facilitar a integração e tornar os processos mais uniformes e eficazes.

Com o maxPromotor, aplicativo inteligente da Máxima Sistemas, por exemplo, é possível extrair relatórios, obter histórico de compras dos clientes, realizar pesquisas no PDV e gerir o time de promotores de uma maneira mais inteligente e simples.

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