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Planejamento do Mix de Produtos – Aumentando as vendas do atacado distribuidor

planejamento do mix de produtos

O planejamento do mix de produtos é fundamental para a estratégia de aumento das vendas do atacado distribuidor.

Isso vai desde escolher os itens certos para o público certo até a ampliação da oferta para contemplar diversas fases do ciclo de vida do consumidor. Mas há outras vantagens.

Sobre elas, vamos conversar ao longo deste artigo. Continue lendo para entender o que é um planejamento de mix de produtos, como realizá-lo e muito mais!

Confira também as nossas dicas em vídeo:

O que é um planejamento do mix de produtos?

O que o mercado chama de mix de produtos é um conceito amplo, bastante flexível. No entanto, em linhas gerais, podemos definir como o número total de produtos que uma empresa oferece aos seus clientes.

Há empresas que possuem apenas uma linha de produtos e outras que disponibilizam linhas variadas para atender a diversos públicos consumidores.

Logo, o planejamento do mix de produtos se refere à análise do já disponível, bem como projeções e adequações necessárias para adequá-lo ao público-alvo e às estratégias do negócio.

4 dimensões do mix de produtos

Fundamentalmente, existem quatro dimensões que devem ser consideradas para um bom planejamento do mix de produtos, apresentadas pelo renomado pesquisador Philip Kotler, em seu livro, ‘Gerenciamento de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle’:

1- Largura

A largura do mix de produtos pertence ao número de linhas de produtos que uma empresa vende. Por exemplo, se ela possui duas linhas de produtos, a largura da mistura é de duas.

Pequenas e recentes empresas, geralmente, não têm um amplo mix de produtos. É mais prático começar com alguns produtos básicos e aumentar gradativamente. Mais tarde, a tecnologia de uma empresa pode permitir a diversificação em outras indústrias e a ampliação da largura do mix.

2- Comprimento

O comprimento do mix de produto pertence ao número total de itens ofertados. Por exemplo, a empresa pode ter duas linhas de produtos e cinco marcas dentro de cada uma. Assim, o comprimento da mistura de produtos seria de 10.

As empresas que possuem múltiplas linhas de produtos, às vezes, mantêm o controle de seu comprimento médio por linha de produtos. No caso acima, o comprimento médio da linha de produtos da empresa é cinco.

3- Profundidade

A profundidade de um mix de produtos diz respeito ao número total de variações para cada item. As variações podem incluir tamanho, sabor e qualquer outra característica distintiva.

Por exemplo, se uma empresa vende três tamanhos e dois sabores de creme dental, essa marca particular tem uma profundidade de seis. Assim como o comprimento, as empresas, às vezes, relatam a profundidade média de suas linhas de produtos; ou a profundidade de uma linha de produtos específica.

4- Consistência

A consistência do mix de produtos se refere a quão estreitamente relacionadas as linhas de produtos são umas às outras — em termos de uso, produção e distribuição.

O mix de produtos de uma empresa pode ser consistente na distribuição, mas muito diferente em uso. Por exemplo, uma pequena empresa pode vender suas barras de cereais e, também, revistas sobre saúde alimentar em lojas de varejo. No entanto, um produto é comestível e o outro não é. Logo, a consistência da produção dessas mercadorias também variaria.

Benefícios do planejamento do mix de produtos no atacado distribuidor

Em um recorte mais específico, podemos dizer que o bom planejamento do mix de produtos em um empreendimento do mercado atacado distribuidor traz as seguintes vantagens:

Expansão de mercado

Com as ofertas pensadas para um público bem definido, é possível atender melhor os anseios dos consumidores e fidelizar uma carteira consistente de clientes – tudo o que é preciso para ganhar mais mercado em médio e longo prazo.

Diferenciação da concorrência

A eficiência no planejamento do mix de produtos é particularmente importante em segmentos competitivos, como o atacado distribuidor, em que vários concorrentes competem por diferentes tipos de clientes.

Conhecimento amplo dos clientes

O planejamento do mix de produtos também perpassa o conhecimento profundo da clientela já fidelizada e do público-alvo a ser conquistado pelo atacado distribuidor. E isso, em um momento em que a experiência do cliente se torna um valor intangível imenso, é, cada dia mais, um diferencial.

Melhorias na imagem da marca

A diversificação estratégica do mix de produtos do atacado distribuidor também contribui fortemente para ganho de reputação. Isso acontece quando os clientes sabem que podem contar com o fornecedor para auxiliá-lo em várias de suas necessidades de consumo.

Ganho de eficiência logística

Quando o assunto é expedição, transporte e entrega, o bom planejamento do mix de produtos também é fundamental. Ao ter sob controle todos os itens (controle de estoque, sobretudo), é possível pensar em estratégias logísticas que evitem erros, avarias, atrasos etc.

5 dicas para fazer um bom planejamento do mix de produtos

A seguir, confira algumas dicas que podem facilitar o planejamento do mix de produtos em sua empresa:

1- Separe os produtos por linhas

Como vimos, é importante nomear as linhas de produtos ofertados pela empresa. Assim, fica mais fácil perceber quais itens podem ser incluídos para tornar uma linha mais profunda e consistente, por exemplo.

2- Complemente as linhas com variados tipos de produtos

Também é importante classificar os produtos em tipos. Os mais comuns são:

– Produtos similares: quando não se tem determinada marca, mas um substituto. O vendedor é avisado em caso de falta de estoque do produto principal, sugerindo o substituto;

– Produtos combo: é possível dar um desconto maior em um produto que tem um alto giro, caso o cliente complemente a compra com determinados itens que tenham um menor giro.

3- Defina um mix ideal e oriente os vendedores e/ou representantes

Separando os itens por tipos e linhas, é possível montar um mix ideal para que os vendedores trabalhem focando em vendas com boas margens de lucro.

A sugestão de mix ideal que o atacado distribuidor faz ao vendedor pode ser, por exemplo, de acordo com o ramo de atividade (limpeza, alimentos, bebidas etc).

4- Use a tecnologia para controlar a evolução do mix nas negociações

Insira, no processo comercial, um bom sistema tecnológico que ajude a gerenciar o mix, controlar sua evolução para cada grupo de cliente e até por aqueles específicos.

Dentro da ferramenta, o ideal é que a evolução do mix (informação de como anda a evolução em quantidade por cliente, produto e vendedor) seja apresentada de forma rápida e clara na tela de negociação.

5- Use a tecnologia para facilitar sugestões de vendas

Com o mix bem planejado, também é possível parametrizar no sistema sugestões de venda. O ideal é que isso seja realizado de forma automática, com base na movimentação do mix de um determinado período.

Dessa foram, o sistema sugere ao vendedor uma lista de produtos com a quantidade, deduzindo o estoque atual, o que o ajudará a inserir novos itens nos pedidos e a coletar feedbacks dos clientes.

E então, ficou com alguma dúvida sobre como aumentar as vendas do atacado distribuidor com o mix de produto? Escreva pra gente pelos comentários e até a próxima.