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Quais os principais KPIs de vendas para um e-commerce B2B?

kpis de vendas

Medir o desempenho do seu e-commerce por meio de KPIs de vendas é um dos pontos mais importantes para sua empresa.
Como gestor comercial, você deve estar ciente de todos os dados que podem ajudá-lo a aumentar suas vendas.

Com certeza, o indicador básico para o seu negócio são as taxas de vendas. Contudo, as empresas que vendem para outras empresas online podem se beneficiar de métricas específicas para um e-commerce B2B.

Existem 5 importantes KPIs no comércio eletrônico B2B. Abaixo, mostramos quais são cada um deles e como medi-los pode ajudá-lo a aumentar as vendas no seu negócio! Acompanhe.

Por que os KPIs de vendas para B2B são importantes?

O relacionamento que as empresas B2B têm com seus clientes é bem diferente da maioria dos varejistas online, porque é muito mais pessoal.

Os compradores profissionais realizam pedidos com o mesmo fornecedor com mais frequência, e os tamanhos de pedidos B2B são, geralmente, maiores do que aqueles colocados em lojas da web B2C. E em comparação com os consumidores, os compradores B2B acabam tendo menos opções quando se trata de fornecedores.

Com tantas diferenças, não é de se admirar que os KPIs de vendas focados no consumidor final simplesmente não sejam suficientes para o B2B. Se você quiser levar o gerenciamento de sua loja virtual ao próximo nível, considere a implementação dos seguintes KPIs de vendas para e-commerce B2B.

Confira também as nossas dicas em vídeo:

KPI #1: Taxa de retenção de clientes online

Esse indicador permite identificar maneiras de melhorar sua experiência de compra e impulsionar negócios repetidos.

A retenção de clientes é, obviamente, um KPI importante para o comércio eletrônico de varejo. Mas por que isso é diferente para um atacadista, distribuidor ou fabricante que vende online?

A maioria dessas empresas usa sua plataforma de e-commerce B2B como uma alternativa a outros canais de vendas — e não como único canal, como grande parte das lojas virtuais B2C. Portanto, elas querem comparar como os clientes alternam entre vários canais em um nível individual.

Por exemplo, se clientes fizerem pedidos online com mais frequência do que antes, isso pode indicar que sua loja virtual atende de maneira eficaz às necessidades deles. Mas se, após uma compra online, eles voltam a fazer o pedido offline, isso pode significar que a loja virtual está aquém e requer melhorias.

KPI #2: Porcentagem de visitas de retorno ao cliente

Compras repetidas são um dos importantes KPIs de vendas B2B, e o número de clientes que retornam pode ser igualmente crucial. Esse indicador mostra como o seu portal de vendas atende às necessidades além de apenas fazer pedidos.

A diferença entre vender para outras empresas é que, nesse caso, um visitante é sempre um cliente — não apenas um usuário aleatório que olha para dez lojas virtuais diferentes ao mesmo tempo. Se um cliente continuar visitando seu portal online, significa que serve para um propósito para ele.

KPI #3: Satisfação do cliente

Isso parece um tanto óbvio, no entanto, a adoção de ferramentas online para medir a satisfação do cliente não é tão difundida entre atacadistas e distribuidores quanto entre varejistas.

Como os relacionamentos com compradores B2B são, geralmente, mais pessoais, você pode conduzir entrevistas detalhadas para saber mais sobre o porquê e o como da experiência de compra online.

Certifique-se de utilizar esse relacionamento, pois ele provou ser uma fonte valiosa de ideias para melhorar o valor geral e o sucesso de uma plataforma de e-commerce B2B.

KPI #4: Frequência de pedidos online

A frequência de pedidos online indica em que medida um portal está melhorando a eficiência da organização de vendas.

O e-commerce B2B não é tanto sobre a porcentagem de receita online, mas sobre o número de pedidos feitos online. Os pedidos menores colocados offline, geralmente, são mais trabalhosos do que valem, quando você considera o quanto eles exigem de tempo para sua equipe de vendas.

Essas ordens são uma parte importante do seu negócio. No entanto, elas refletem apenas uma pequena parte da receita total da sua empresa, enquanto ocupam uma grande parte de seus recursos.

Uma plataforma de e-commerce B2B resolve muitos dos seus problemas, como liberar sua equipe de vendas para lidar com os grandes pedidos que, normalmente, são feitos através de outros canais offline. Isso permite aumentar o número de pedidos que você pode processar sem aumentar sua equipe.

KPI #5: Ticket médio do pedido

O ticket médio é um dos KPIs de vendas mais bem conhecidos das lojas virtuais para o consumidor final. Mas o que torna este indicador B2B diferente da conhecida versão B2C?

Os negócios B2B não apenas têm a capacidade de comparar esse ticket médio ao longo do tempo de relacionamento do cliente com a empresa, mas também em um nível individual e em comparação com pedidos offline feitos pelo mesmo cliente.

Esse KPI de vendas deve indicar se você está aproveitando o potencial de vendas cruzadas e de upsell que uma plataforma de e-commerce tem a oferecer. Ele também informa se você está ajudando seus clientes a encontrar não apenas os produtos que estão procurando, mas também aqueles de que precisam.

Acompanhar os KPIs de vendas específicos de e-commerce B2B não apenas permite que você veja o retorno do seu investimento, mas também ajuda a reconhecer tendências – que você pode aproveitar para fazer com que mais clientes façam pedidos online e com maior frequência.

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