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Qual o impacto dos descontos no comercial do atacado distribuidor?

comercial do atacado distribuidor

Conceder descontos no comercial do atacado distribuidor é um dilema para quem faz a gestão desta área.

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O mercado está cada dia mais competitivo, o lento desempenho da economia e o drama da fidelização de clientes estão sempre em pauta e um controle não efetivo das negociações podem fazer dos descontos uma regra.

E é aí que está o problema. Conceder descontos no comercial do atacado distribuidor deve ser o último recurso utilizado na hora de fechar uma negociação, por mais que os clientes demandem por valores cada vez mais baixos.

Diante disso, o que fazer para conseguir boas negociações sem comprometer a lucratividade do negócio? Como manter a saúde financeira da empresa sem abrir mão da satisfação de clientes cada dia menos leais?

Neste artigo, trazemos essa reflexão. A ideia, aqui, é que você pense em como equilibrar a concessão de descontos de forma estratégica, evitando prejuízos e ajudando a empresa a seguir avançando.

Continue lendo para entender nossa proposição!

Confira também as nossas dicas em vídeo:

Descontos no comercial do atacado distribuidor X A saúde das finanças

Em qualquer negociação comercial, o desconto deve sempre ser uma mola propulsora do fechamento do negócio, nunca uma prática banal. Se a concessão de descontos for banalizada, a saúde financeira da empresa tende a ficar vulnerável, uma vez que o cliente sempre vai demandar uma maior diminuição de preços.

E em se tratando de gestão financeira, não é preciso ser um especialista em controladoria para saber que o montante de pequenos descontos acaba se transformando em uma cifra gigante ao longo de um mês — que dirá no semestre e no ano todo!

O início de tudo é a precificação dos serviços e produtos. Ao decidir quanto cobrar, é importante que a margem de lucro seja suficiente para cobrir despesas, remunerar sócios e colaboradores, reservar um caixa para situações imprevistas etc.

Em muitos casos, especialmente em itens cuja concorrência é grande, ter uma “gordura” embutida no preço para fornecer eventuais descontos pode ser uma boa escolha. Já nos produtos ou serviços exclusivos, aqueles que não são ameaçados por concorrentes diretos, o valor embutido reduz a cobrança por descontos.

A conscientização dos profissionais que atuam no comercial acerca das margens, ou, no mínimo, de até onde podem chegar com a concessão de descontos, é uma saída. É importante que essa visão de “dono” faça parte da cultura da gestão comercial. Do contrário, os profissionais tendem a ceder às objeções e não se esforçar o suficiente para demonstrar o valor (tangível e intangível) do que negociam.

Como inserir o desconto na estratégia do comercial

Também é fundamental inserir o tema dos descontos na estratégia do comercial do atacado distribuidor. Assim como esta é uma cultura muito presente no varejo, os atacadistas podem disseminá-la entre seus profissionais de vendas. Nunca é tarde para começar, apesar de que as resistências sempre são grandes quando uma prática já está naturalizada.

Uma forma de fazer isso é estabelecer limites para a concessão de descontos nas negociações conforme o volume de produto ou serviço fornecido, criar tabelas progressivas na qual os vendedores podem se basear (até onde eles podem chegar conforme o montante adquirido pelo cliente, por exemplo).

Já que nem sempre os vendedores têm acesso às margens de lucro, a necessidade de autorização do gestor comercial para conceder descontos pode ser uma boa escolha.

Outra estratégia é colocar a concessão de descontos entre os indicadores de desempenho da área comercial. Estabelecer um percentual conforme o ticket médio de cada cliente e também para a operação global, mensal, trimestral e anualmente. Quanto menor for o volume de descontos concedidos, maiores podem ser as comissões pagas aos vendedores, por exemplo.

Em suma, o desconto só deve ser concedido se, mais adiante, ele for gerar muito mais lucro. E mais: o desconto nunca deve ser escancarado, sob o risco de os clientes ficarem “mal acostumados”.

Por fim, também é fundamental usar a tecnologia para um controle efetivo dos descontos nas transações do comercial do atacado distribuidor. Com um bom sistema de gestão comercial é possível, por exemplo, parametrizar limites de redução de preços em cada item, inclusive conforme o volume da negociação, evitando a tentação de burlar as regras.

Fazer uma gestão comercial amparada em dados sempre atualizados e controlando aspectos fundamentais das negociações pode evitar que os vendedores, no anseio de vender sempre mais, acabem cedendo e reduzindo as margens de lucro.

Como você tem lidado com a questão dos descontos na sua gestão comercial do atacado distribuidor? Gostou da reflexão que trouxemos neste artigo? Deixe seu comentário!