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Comércio eletrônico B2B: como fica o vendedor externo?

O comércio eletrônico B2B vem crescendo significativamente no Brasil nos últimos anos.

De acordo com a E-Consulting — consultoria especializada no mercado digital brasileiro —, a estimativa é que o setor tenha fechado 2017 movimentando R$ 1,81 trilhões em negócios online.

O aplicativo Easy Carros, um marketplace com o qual é possível vender e contratar serviços para automóveis, por exemplo, já constatou que 50% das transações realizadas são B2B. E há outros exemplos de negociações online acontecendo entre empresas com bastante sucesso.

Agora, como fica a situação do vendedor externo com a ascensão do comércio eletrônico B2B? O que vai mudar para estes profissionais e como eles podem se adaptar a essa nova realidade?

É sobre isso que vamos conversar ao longo deste artigo. Acompanhe!

Confira também as nossas dicas em vídeo:

As mudanças trazidas pela ascensão do comércio eletrônico B2B

Como toda grande transformação, o crescimento do comércio eletrônico B2B está forçando os profissionais de vendas externas a se adaptarem.

O comércio eletrônico, já muito forte nas vendas diretas ao cliente, agora, também chega às negociações entre empresas. Tudo é realizado por meio de plataformas virtuais utilizadas para cotação e fechamento de negócios. O contato humano se torna quase obsoleto.

Se olharmos para o trabalho tradicional realizado pelos vendedores e representantes, é possível pensar em uma certa ameaça à empregabilidade destes profissionais. Afinal, se compradores podem realizar negociações e fechamento de pedidos diretamente em plataformas virtuais, na palma da mão, o trabalho deles não é mais necessário.

Mas, nem tudo que reluz é ouro. A euforia inicial pode até trazer incertezas, mas é tudo uma questão de adaptação. Vendedores e representantes externos vão continuar sendo necessários — em muitos casos, eles se tornarão diferenciais de alta competitividade.

As novas funções dos vendedores e representantes diante do comércio eletrônico B2B

Lá em 2015 — e quando se trata de negócios digitais, esse período é muito tempo —, a Forrester Research, uma gigante americana de pesquisa de mercado, estimou que o comércio eletrônico B2B seria responsável pelo desemprego de um milhão de vendedores nos Estados Unidos.

O que se estimava e o que se vê hoje

Dois anos depois, em 2017, a consultoria revisitou essa mesma pesquisa e as impressões mudaram totalmente. O relatório do novo estudo, além de constatar que os profissionais estão se movimentando para se adaptar ao autoatendimento e entender melhor os negócios digitais, também afirma que as vendas de campo seguem sendo a principal prática entre fabricantes e distribuidores.

Cerca de 88% dos empresários que responderam novamente ao questionário afirmaram que suas equipes de vendas continuam do mesmo tamanho. Apenas 12% disseram que reduziram o tamanho do time em função da tecnologia.

Upgrade nas funções do vendedor externo

Outro ponto importante é que o comércio eletrônico B2B vem sendo encarado pelas empresas mais como um reforço às suas estratégias comerciais do que como uma prática para romper totalmente com a tradição.

Agora, com o auxílio da automação comercial, os vendedores conseguem se dedicar ainda mais ao relacionamento com a carteira de clientes. Ao invés de ocupar a totalidade de seu tempo correndo atrás das metas de vendas, agora, eles deixam o envio de ofertas por conta do e-mail marketing, por exemplo, e podem focar no relacionamento.

Maior frequência de venda

Para o cliente, a possibilidade de cotar e fechar negócio via plataforma virtual também facilita na hora de manter uma rotina de compras mais regular. Se antes era necessário receber a visita de um vendedor ou ligar para ele, agora, basta entrar no sistema e iniciar o negócio.

Os relatórios automatizados entregues pela plataforma ajudam os vendedores a verificarem quais clientes ainda não compraram, ter uma ideia mais fidedigna e rápida de seus hábitos de compras, entre outros dados que ajudam a conhecer melhor a clientela e traçar estratégias de relacionamento mais efetivas.

Atuação mais consultiva, menos operacional

O comércio eletrônico B2B também tem proporcionado aos vendedores e representantes a oportunidade de trabalharem com mais estratégia, reduzindo custos operacionais e proporcionando uma atuação mais consultiva.

Isso vai ao encontro com os novos comportamentos dos consumidores, inclusive no mercado B2B, já devidamente “alfabetizados” com a tecnologia e buscando sempre otimizar o tempo e os custos.

Nesta perspectiva, a questão do relacionamento (sucesso do cliente) nunca foi tão importante. Com mais insumos informacionais, as facilidades para proporcionar atendimentos e negociações mais amigáveis e produtivas também contribuem para o sucesso desses profissionais.

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